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太原旅游市場策劃方案
作者：謝希 時間：2009-2-12 字體：[大] [中] [小]
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旅游成為當今社會的潮流，人們在休閑之余都會選擇旅游來放松自己的身心。在太原市旅游市場“旅行社繁多，服務大同小異”的現狀下，發展特色服務，擴大服務人群來發展旅行社。太原市旅行社大約有100——150家，而太原是總人口大約300萬，據統計2007年參加高考人數為34226人，按一個人花費500元算，2007暑期高中畢業生旅游將收入1700萬員人民幣。
一． 客戶介紹
山西友誼之旅旅行社山西友誼之旅旅行社是經省、市旅游局批準，具有較強的接待能力，實力雄厚旅行社之一，公司下設湖賓、新建路、解放路、并州路、興華街、迎澤街、新民東街、千峰南路等營業部。我社本著：“服務第一、質量第一、游客第一、信譽第一”的宗旨，秉承熱情好客之本性，立足山西，放眼全國，從吃、住、行、游、購、娛等方面入手開發全方位的旅游服務事業。多年來憑借全方面規范的管理，全新的服務理念，為國內游客提供迅速、專業、熱情、周到的優質服務，贏得了廣大客戶的贊譽。為了適應市場的需求，在開辟多條常規旅游線路的同時，舉辦組織各種會議旅游，商務旅游，并承辦團體和散客旅游，公司還培養出一支訓練有素、業務熟練和管理人員和導游隊伍，而有力保證了旅游質量。我社有幸被市旅游局評為2000年度國內先進旅游社，2001年4月被授予“中國質量萬里行”定點單位稱號，2001年5月被市政府評為優秀旅游城市先進單位，2002年3月被山西省旅游局評為最佳國內旅行社，在新世紀里友誼愿與你相識、相知、相協作、共享旅游資源、共同發展。朝氣蓬勃的友誼人正憑著對旅游事業執著的熱情和不倦的追求，愿攜手與各界同仁共創美好的明天。
二．太原旅游市場分析
旅游成為當今社會的潮流，人們在休閑之余都會選擇旅游來放松自己的身心。在太原市旅游市場“旅行社繁多，服務大同小異”的現狀下，發展特色服務，擴大服務人群來發展旅行社。太原市旅行社大約有100——150家，而太原是總人口大約300萬，據統計2007年參加高考人數為34226人，按一個人花費500元算，2007暑期高中畢業生旅游將收入1700萬員人民幣。
1． 太原旅行社經過十幾年的發展已形成了一定的接待、發展規模。但仍然存在散、小、弱、差的特征.在這種情況下，旅行社必須擺脫以前那種打價格戰、打線路戰、拉客戶、從購物回扣中謀取利益的成本導向營銷方式，重新進行營銷戰略定位、采取新型的營銷方式、突破瓶頸、提高整個行業的利潤水平。選擇正確的品牌營銷之路每個人都不會否認品牌營銷的重要性，只有打造出名品牌才能長遠發展下去。大家已經對盲目壓價、服務質量差、瘋狂購物、貨不對板的旅游產品深惡痛絕了，人們更加愿意多花點錢享受高質量的旅游.標識營銷,旅行社集團可以在全國的營業部中設計一個統一的標志，擺在門面上最顯著的位置，店面裝修保持一致，操作流程標準化、人性化，這樣從認知感中拉近與客戶的心理距離，無形中增強了企業品牌的效應。
2． 旅行社除了導入CIS（企業形象識別系統）來進行營銷時，還應重視企業的社會形象。一個好的品牌要給公眾傳遞一種親和力、一種美譽度、一種良好的社會形象，所以在打造品牌之路上往往選擇參與公益事業、參加公益活動來達到目的，旅行社也不例外。光靠以前單一的以游為主的產品設計是不夠的，旅游企業要同時生產許多產品以形成自己豐富的產品體系，以便滿足不同階層的人的不需求。因而優化產品組合，設計特色產品成為現代旅游營銷者要予重視的決策。旅游產品可以有很多創新的模式，例如“旅游<SPAN lang=EN-US>+培訓”、“旅游+修學”、“旅游+愛情”、“旅游+研討”、“旅游+探險”等。當然，在產品設計上也不能胡亂組合，要考慮旅游消費者的需求、旅游企業的生產能力、旅游企業的目標市場、競爭企業的狀況等因素；同時要注意產品組合的廣度、深度和關聯度，并在產品市場投向市場時進行追蹤反饋，根據產品銷售率、市場占有率、企業利潤率等三個指標做參考，不斷對產品進行修正和改進。
3．旅游產品沒有特色在于沒有進入門檻，不能申請專利保護。任何新線路，不管多么的有特色、有創意，只要一投向市場，馬上就會有人以更便宜的價格跟進、模仿，甚至連廣告都一字不漏地照班了，這對旅游營銷者來說確實是一個令人頭痛的問題。因此，針對特定的消費人群，設計出差異化的旅游產品、搶先制定游戲規則，并利用規模、資源、契約、企業實力等優勢，使別人無法模仿，這種營銷戰略應成為一種行之有效的營銷方式。
4．客戶關系營銷光靠特色旅游產品來爭取市場還是遠遠不夠的。隨時會被模仿甚至超越。有些旅游線路到最后已經是完全雷同了，這在營銷學上稱之為“無差異化狀態”，這個時候能占有市場的唯一利器就是服務，即客戶關系管理旅行社要進行CRM，要去關注每一個游客，記住他們的生日、旅游喜好、旅游規則，為他們制作專門的客戶數據庫，讓旅游者“一個都不能少”的成為旅行社的終生客戶。這就是“一對一營銷體系”。旅行社真正實施這一營銷體系后，就可以建立一個完整的客戶數據庫，可以給過生日的老顧客發一份電子賀卡、給參加上個旅行團的每一位游客發一份E-mail，對他們表示感謝并希望他們在旅行社的網站上注冊成為會員，因為會員可以享受更好的服務和更優惠的價格。
這些雖然是很理想化的狀態，但隨著網絡的普遍使用，這種營銷方式在不久的將來必將成為現實。通過數據庫分析找出個性化服務的依據，發現新的銷售機會；通過電子郵件、直郵信函、游客論壇等方式建立與游客的互動溝通，努力爭取終身客戶。同時推行會員制，當累計消費額達到一定程度后成為銀卡會員或金卡會員，并成立會員俱樂部，對其實行各種優惠和更加個性化的服務，這樣旅行社將擁有一批忠誠的客戶群，擁有更高的市場占有
三．消費者分析
1. 目標消費者：2007年暑期畢業高中學生
2．主要問題：旅行期間的安全（行車 飲食 住宿等）成為學生家長考慮的首要因素。
3. 為什么選擇他們作為目標消費者？
a. 他們長期處處與高考的重壓下，精神高度緊張，經過高考身心俱疲
要走進大自然的懷抱，進行徹底的放松。
b.他們大多是城市里長大，對鄉山村野有很大的好奇心，對大自然充滿探索心情，喜歡深入大自然的活動。
c.他們大多是家庭的中心，家長不會阻攔，而且此項業務的費用不高，一般家庭都可以接受。
此項業務主要是走進自然，貼近自然的旅游活動，對這些學生有鍛煉身心，磨練意志的作用，我們從這個傷未被開發的市場入手，發展空間很大。
四．廣告策略
1．傳播策略：
分初期，中期，后期三個宣傳階段。初期是利用宣傳海報和宣傳單開始“滲透式”宣傳。中期利用報紙和電視運用“廣告攻略”，高考后既后期進行全面宣傳推出各種特色服務和旅游路線，做到“完事具備，只欠東風”之勢。
2，媒體選擇
宣傳海報，宣傳單頁，報紙廣告，電視廣告
3.廣告策劃
海報 宣傳頁：“大自然撒歡兒”廣告
文案：①總是被高考的壓力綁在課本里
今天終于可以扔掉課本盡情奔跑了
②總是被城市的汽車尾氣和汽笛污染視線
今天終于可以擺脫污染回歸大自然的鳥語花香了
電視廣告
主題“我的大自然之行”或“營造自我空間”
利用理性的訴求方式，從特色的旅游方式，提供特色服務項目配合優雅青春的音樂，清新幽靜的畫面，抓住青少年渴望有億哥屬于自己的空間的來完成廣告。
宣傳活動
開展“友誼之旅校園風”活動，推出個性式的旅游方式服務。喊出“你嘗試過這樣的出游嗎？”
五．廣告費用預算
太原廣播電視報：報眉 2*8 600元/次30次 共18000
太原電視臺：欄目前 新聞快車 600元/5秒 30天共18000
海報、傳單及臨時雇傭人員共計費用10000
在五一廣場宣傳活動共計10000
六．廣告效果預測
經過本方案的策略運營，預計2007年暑期高中生旅游項目收入將達到100萬，是往年同期的3—5倍。
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